Las empresas cuyos clientes son otras
empresas, es decir, las empresas B2B,
suelen tener más dificultades para saber qué estrategias digitales utilizar
para captar sus clientes.
Normalmente siguen estrategias de marketing tradicionales, y suelen ser los comerciales los que consiguen la mayor parte de los clientes, pero, ¿realmente hay estrategias digitales que funcionen para la captación de clientes B2B? La respuesta es sí.
Peculiaridades de los clientes B2B
Normalmente un cliente B2B, es decir, un cliente que es una empresa, va a ser un cliente en muchos casos recurrente, cuyo gasto en el producto o servicio que quiere contratar es alto.
Esto significa que un cliente B2B va a necesitar tener una gran confianza en la empresa a la que quiere comprar dicho producto/servicio.
¿Cómo podemos ganarnos la confianza del cliente B2B?
Cuando un usuario o empresa tiene una necesidad o problema, busca información sobre cómo solucionarlo. En esta búsqueda de información, el usuario (potencial cliente B2B), recaba información que le ayuda a entender mejor cuáles son las necesidades para poner fin a este problema o necesidad, y cuáles son los productos o servicios que va a necesitar para ello.
Aquí es donde debemos empezar a captar a nuestros clientes B2B, cuando están en la fase de búsqueda de información, y para ello debemos elaborar una estrategia de Inbound Marketing, que probablemente sea la estrategia más indicada para captar este tipo de clientes, así que profundizamos un poco más en ella.
Inbound Marketing
Las estrategias de inbound Marketing tratan de no ser intrusivas, es decir, no van a buscar al cliente, sino que crean contenidos de valor para atraer al cliente y que sea éste quien nos encuentre.
Pero, para poder definir una estrategia de Inbound y crear los contenidos adecuados, primero debemos tener bien definido el buyer persona, es decir, cuál va a ser nuestro público objetivo, una creación acertada de este perfil, va a ser clave para que el resto de la estrategia funcione.
Fases del Inbound Marketing
El embudo de ventas del Inbound Marketing se divide en 4 fases, que podemos definirlas de la siguiente manera.
1.- Atracción del usuario
En esta fase se intenta captar a los usuarios con contenidos de valor. Estos contenidos pueden ser, por ejemplo, artículos de nuestro blog. Para crearlos antes debemos realizar un estudio de palabras clave para saber qué información necesita nuestro buyer persona y cómo la busca.
Para atraer tráfico a estos posts necesitaremos que se posicionen en Google (o demás buscadores) por lo que debemos tener en cuenta el SEO, parte fundamental del Inbound.
Para esta fase también se pueden utilizar las redes sociales para crear y/o compartir contenidos que atraigan a los usuarios.
En esta fase el usuario pasa de ser un extraño a un visitante de nuestra página.
2.- Convertir
Una vez hayamos captado al usuario, debemos convertirlo en lead. Para ello debemos seguir ofreciéndole un contenido de valor, pero en este caso mediante la descarga de algún recurso, previo al llenado de un formulario.
Para ello, en esta fase debemos crear CTA atractivos, landing pages de descarga donde se encontrará con el formulario para descargarse el recurso gratuitamente.
En esta fase el visitante de nuestra página pasa a ser un lead, del cual tenemos los datos de contacto.
3.- Cerrar la venta
Una vez ya tenemos los leads, es decir, información de contacto que está dentro de nuestro buyer persona, podemos ofrecerle nuestro producto o servicio de distintas formas.
Dependiendo del producto, esta fase se puede hacer con distintas estrategias, pero la idea principal es mostrarle a nuestro lead los beneficios y ventajas que nuestro producto o servicio le pueden proporcionar, para que nos contrate y/o compre.
4.- Fidelizar
Por último, una vez tengamos al cliente, no podemos olvidarnos de él, debemos seguir aportándole información de valor, resolver todas sus dudas, y estar presente siempre que lo necesite es crucial para que este cliente se convierta en el primer promotor de nuestra empresa y nuestro servicio o producto.
Conclusiones
Si necesitas captar clientes B2B mediante estrategias digitales, para que complementen a las que ya utilizas, el Inbound Marketing puede ser la opción más recomendable.
No es una estrategia fácil en la que vayas a obtener resultados a corto plazo, pero bien trabajada puede ser una estrategia con un retorno de la inversión muy alto a largo plazo.
Autor invitado:
Enrique Peiró es Especialista SEO en el área de marketing de Bloo Media
Enlace a web principal: https://bloo.media/
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